“商联电商”实践回顾：从实践到反思

6月28日下午14:00-18:00在公司进行关于报恋的沟通培训，培训的前半部分是内容的讲解和案例的分享，主要会谈到沟通的四项基本技巧“接招问清楚”和“事必躬亲回复”，从课程参加者的反应来看，大家对于案例部分的感受比较深，这是没错的，因为报恋是以业务即案例作为课程的特色，报恋在书中也列举了大量的案例来说明和支持一些观点，而往往这些案例让大家感同身受。

培训的前半部分是内容的讲解，这个属于传统类型的培训讲座，由于我不是专业的讲师，在这里不做好坏的评价。现在我想说的是后半部分实战讨论这部分的体会，后半部分的课程内容以报纸业务为主题进行了相关的讨论，讨论的形式是提问+引导，可能现场学员的体验还不错，发挥有点高，但是我想说后半部分离我设定的目标还有差距，主要表现在两个方面：1.沟通与理解的偏差，前半部分我们讲的内容是报纸业务沟通课，而后半部分可以看作是报纸业务沟通的一个实战练习课，但是在这个练习中信息传递的偏差比较大，印证了上节课我讲的大家在“我以为。。。。。。”的时候，我们也忘记了沟通与理解这个核心。这次演练的核心是“收指问明”、“BI回复”以及用6W3H进行信息的确认。2、时间规划不足，导致有些环节显得仓促，有些活动没有进行，没有形成闭环。

一、沟通问题：

我现在来回顾一下存在这些相关问题的一些环节：

1.破冰环节采用鸡尾酒会游戏的方式，设定了4个需要介绍的话题：姓名、现在的心情、兴趣爱好、你为什么来、你希望从这节课中收获什么。游戏采用两个人互相介绍以上4个方面，对话结束后在对方的卡片上画心表示对话结束，然后寻找下一个人进行另一轮互相对话和画心，然后继续……时间设定为8分钟。根据两个人互相介绍的时间，每个人的介绍需要半分钟到1分钟，两个人每次对话，估计需要1分钟到2分钟。以此推论，沟通效率高的人能得到4到8颗心，但我惊讶地发现，有人居然得到了11颗心（一共12个人，这是满分）。我很好奇这是如何实现的，而且我能明显感觉到我与这些人的沟通是无效的，但这是在我们开始商业内容课程培训的前半部分之前，这种沟通失败似乎是可以理解的。



2.“西瓜精”游戏环节。下午大家的精神状态都有点差，为了给大家提神，我加了这个游戏。首先我讲了这个游戏，并带头做了示范，我说做的是西瓜精的游戏，要用西瓜精这个词来形容自己的状态，怕大家听不懂，我就加了个“西瓜成精”，然后我示范“我是一个精神抖擞的西瓜精！”结果大家的表情都变成了“我是一个。。。。。。我是一个大西瓜”，不过大家玩得比较嗨，嗯，大家开心就好，只要开心就好。



3. 许愿（明确愿景）阶段，这环节的许愿我还加了一句限定词，“你希望利用报业联盟的业务沟通来实现你的什么愿望”，这和破冰环节提到的你想从课堂上带走的东西是相通的。嗯，大家的思路还真开阔，各种各样的愿景都提出了来，“世界和平、身心健康、身体健康、家庭美满、月销售额百万、财富自由、实现社会主义核心价值观……”。

这里有些愿望真的可以通过和商会沟通来实现吗？我当时有点震惊，这是否夸大了商会的“有效性”？这是我在现场反思的一个问题。关于让大家许愿，我可能解释得不够。其实大家可能没注意到我在下面标注了目标，如果把目标写下来会不会更容易理解？另外，这个环节原本就是这样设计的，每个人写下自己的愿望，小组讨论，产生小组共同的愿望。最后，小组讨论后，大家共同投票（这里每个小组给20万）来实现愿望，也就是从ME（我）到WE（小组我们），再到US（整个团队我们）的过程。由于时间关系，这部分我没有过多解释这个原理，所以感觉大家的共识还是有点偏差。

4. 澄清挑战阶段

这部分是大家针对自己重点关注的愿望共同投入之后的环节。在这个环节中，我们由于人数的影响被分成3组，选取投入金额最高的三个愿望（全方位销售TOP思维、财务自由、身心健康），让大家谈谈为了实现这些愿望存在哪些内在驱动力和阻碍。

我不讨论这些驱动力和阻力是否正确，我想说的是，这跟我们和报纸、和商业的沟通有没有关系，以及是怎么联系的。总之，我觉得跑题了，因为这些驱动力和阻力都应该指向和报纸、和商业的沟通。这些驱动力因素，是不是有利于和报纸、和商业的沟通，阻力因素是不是不利于和报纸、和商业的沟通，它们之间的关系是不是强相关的？

这部分问题是由许愿阶段引起的。如果许愿的内容不尽如人意，后面就会误入歧途。不知道大家是否还记得，在培训的前半段，我问过大家6W3H中哪个更重要？是问为什么，也就是我们的目标定位一定要正确，才能保证结果能够更接近我们需要的。

5.行动计划阶段

原本在这个阶段之前有一个非常重要的环节，要求每个人制定一个计划来落实他们投票支持的愿望。由于耗时较长，这个环节被取消了。我们直接进入了行动计划阶段，要求每个人用报纸写下3个近期要做的计划。写完后，让每个人两人一组讨论他们的计划。讨论的目的是激发进一步的思考，产生新的想法，以便你能够调整计划，更好地执行。

接下来，将行动计划卡片贴到墙上，让每个人写上自己的名字、每件事一张卡片以及计划完成的时间。结果发现只有一位同事基本能达到要求（完成时间有些问题，写着从7月1号开始持续执行），并将所做的事情以汇报沟通的形式记录下来。

这个环节我觉得我也存在沟通不足的问题，等时间够了应该给大家一个示例，大家写的会不会更好一些？

另外，我在这里再补充一句，行动计划描述的越具体，完成时间越具体，要做的事情的对象越具体等等，这个行动完成的可能性就越大。

2.实践活动时间规划的反思

根据当天的情况，实践活动的时间最好定为半天或者4个小时左右，活动节奏要放慢，这样现场沟通的效果会更好，大家的理解偏差也会更小，从而达到讨论的目的。

最后欢迎大家在文章结束后吐槽一下对这次活动的感受，这次活动的哪些部分你喜欢，哪些部分你不喜欢呢？